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一貫性の法則とは




主にマーケティングなどに使用されている法則です。

「自分で決めてもらう」ことによって「自分で決めたことだから間違っていない」という整合性をとろうとし、無意識に自分自身の行動に責任を持ち貫くという心理が働きます。

この心理のことを「一貫性の法則」と呼びます。


例えば、買い続けている週刊誌の内容が面白くないと感じても、新刊が出るとつい買ってしまったり、好きな歌手のCDだからという理由だけで買ってしまったり、一旦観だした映画は途中で面白くないと感じた場合でも、最後まで見てしまうなどがあります。

一貫性の原理はクロージングの際もよく使われる技法です。

上手く使いこなせれば成約率にも影響しますので是非覚えておきましょう!




一貫性の法則の具体的な使い方


クロージングの際、お客様との間は常に一貫性の法則が働いています。

一度断られた商談で再度お願いして成立する可能性は低いです。

お客様から最初から最後までYESを取り続けるトークスキルが必要となります。

これを「YES SET話法」と呼びます。

下記のロールプレイングを参考にしてみてください。


 

自分:今回はお客様の問題を解決するために、ご提案をさせていただきたいのですが5分ほどお時間を頂けますか?


お客さま:はい。わかりました。(YES)


自分:問い合わせ頂いた○○の件ですが、お客様の状況だとこちらのプランが最適だと思います。


お客さま:そうですね。(YES)


自分:では今回こちらのお客様に最適なプランでご提案させていただきますね。

不明な点がないように説明させていただきますが、もしわからないことがありましたら遠慮なく言ってください。


お客さま:わかりました。ありがとうございます。よろしくお願いします。(YES)

 

お客様から小さなYESを積み上げていき、最終的にクロージングの際には断りにくい状況が出来上がります。

お客様は同意を繰り返すことにより、自分の気持ちや考えをよく理解してくれていると感じるようになります。

商談の終盤にはお客様のより深いニーズなどにもYESを取ることにより、更に信頼されるようになります。

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